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　　這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)布局的會(huì)戰(zhàn)

　　來(lái)源：現(xiàn)代家電網(wǎng)

　　一一年前，周總還是東莞千金小姐降噪鎖生產(chǎn)企業(yè)的一名產(chǎn)品銷售管理人員，現(xiàn)在，他的身分是千金小姐降噪鎖的深圳運(yùn)營(yíng)中心技術(shù)顧問(wèn)。并且透過(guò)四年天數(shù)，千金小姐國(guó)際品牌在深圳地區(qū)站穩(wěn)了腳，與此同時(shí)年產(chǎn)品銷售沖破千萬(wàn)的業(yè)績(jī)也讓千金小姐成為地區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)的“領(lǐng)先國(guó)際品牌”。周總告訴記者，不論是降噪鎖還是智能鎖，在深圳地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都非常慘烈，也十分殘酷，僅僅一年天數(shù)，深圳終端產(chǎn)品由此可見(jiàn)智能鎖國(guó)際品牌迅速?gòu)膸讉€(gè)、十幾個(gè)的增加又變?yōu)閹讉€(gè)?，F(xiàn)階段，深圳智能鎖終端產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)由此可見(jiàn)國(guó)際品牌大約在5個(gè)左右。這種的消費(fèi)市場(chǎng)驟變下，國(guó)際品牌在地區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)如何生存，繼而發(fā)展？對(duì)智能鎖國(guó)際品牌廠商來(lái)說(shuō)，這與打這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)無(wú)異。

引入、興起到放緩， 深圳燈具消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展縮影。

　　剛開(kāi)始操作消費(fèi)市場(chǎng)，并非一帆風(fēng)順。當(dāng)時(shí)，雖然深圳屬于東莞的發(fā)達(dá)地區(qū)，不論是機(jī)械鎖還是智能鎖尚處于消費(fèi)市場(chǎng)引入階段，但當(dāng)時(shí)周總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年完成產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額500萬(wàn)，與此同時(shí)實(shí)現(xiàn)地區(qū)業(yè)績(jī)翻四倍，已然開(kāi)了兩個(gè)好頭。

　　接下來(lái)的三年天數(shù)，國(guó)內(nèi)智能鎖的發(fā)展快速興起，更多的國(guó)際品牌進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)，做為“敢于天下先”的深圳也不例外。迅速的，深圳終端產(chǎn)品由此可見(jiàn)各種鎖國(guó)際品牌從不足10個(gè)增加到十幾個(gè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈。這一一年，周總借力店面快速關(guān)上銷路，透過(guò)與門廠和商業(yè)地產(chǎn)商合作，保持著增長(zhǎng)，但此種增長(zhǎng)也在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中放慢腳步。

據(jù)周總介紹，2016年，深圳千金小姐降噪鎖全年產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額依然保持著500多萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)平臺(tái)調(diào)整拓寬，2017年上升到800多多萬(wàn)元，今年已經(jīng)與此同時(shí)實(shí)現(xiàn)了1000多萬(wàn)元的產(chǎn)品銷售沖破。

　　與千金小姐深圳產(chǎn)品銷售逐漸上升形成鮮明對(duì)比的，是該地?zé)艟呦M(fèi)市場(chǎng)普遍的放緩。尤其是精裝房在深圳全面鋪開(kāi)之后，一些既沒(méi)有國(guó)際品牌力、又無(wú)產(chǎn)品力，與此同時(shí)沒(méi)有專精度和資源網(wǎng)絡(luò)的店家紛紛將智能鎖品類停售，憑借著一腔熱情做消費(fèi)市場(chǎng)的熱度也隨之驟減。

　　“現(xiàn)階段存活下來(lái)的終端產(chǎn)品主流國(guó)際品牌，應(yīng)該不超過(guò)10個(gè)?！敝芸偢嬖V記者，當(dāng)行業(yè)熱潮退去，只有真正具備產(chǎn)品專精知識(shí)的店家，才可能將堅(jiān)持下來(lái)。而能夠有效進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局，才可能將走的更久。

　　以專柜為借力進(jìn)行資源的整合優(yōu)化

放眼全國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，憑借著單個(gè)燈具開(kāi)設(shè)國(guó)際品牌專柜的的產(chǎn)品銷售模式Accous，即使在千金小姐這種的代表國(guó)際品牌店家群體中，也屈指可數(shù)。對(duì)燈具行業(yè)來(lái)講，究竟哪類適合開(kāi)專柜店？周總給出了他的標(biāo)準(zhǔn)答案。

　　實(shí)際上，千金小姐現(xiàn)階段在智能鎖方面并不占名明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，千金小姐的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于降噪鎖的研發(fā)和制造。做為國(guó)內(nèi)第兩個(gè)提出“降噪”概念的燈具國(guó)際品牌，“降噪”一直是名鎖的標(biāo)簽，并延續(xù)到現(xiàn)在。

　　憑借著對(duì)千金小姐降噪鎖的深入理解，周總在推廣產(chǎn)品時(shí)也同樣主導(dǎo)降噪鎖，并且將直營(yíng)店面設(shè)在位于深圳市中心的一家建材家居超市中。

一年前，這家超市中基本上隨處由此可見(jiàn)各種智能鎖國(guó)際品牌和產(chǎn)品，做為機(jī)械鎖的一種，降噪鎖似乎并不占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但也正是此種差異化的賣點(diǎn)，讓周總避開(kāi)了以智能鎖為首選的門旁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)圈子，在臥室門以及門廳中，千金小姐在該地的降噪鎖領(lǐng)域基本上沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在終端產(chǎn)品店面里，周總與此同時(shí)實(shí)現(xiàn)了全盤的“千金小姐化”?！斑B一顆螺絲，都是千金小姐原廠出品?！?，全部國(guó)際規(guī)模化也加大了贏得機(jī)會(huì)的可能將。

　　憑借著降噪鎖的產(chǎn)品特點(diǎn)，周總在深圳燈具紅海中闖出一片藍(lán)海。

　　盡管如此，燈具品類單個(gè)。假如按照當(dāng)期，每月租金加上兩千金小姐店嚴(yán)選的人工，成本最低在3多萬(wàn)元，按照一把鎖1000元的均價(jià)計(jì)算，假如店面每月沒(méi)有幾十把鎖產(chǎn)品銷售、每天沒(méi)有至少一把產(chǎn)品銷售的話，或許無(wú)能為力支撐。而且對(duì)一般初入行和初創(chuàng)者來(lái)說(shuō)，周總認(rèn)為沒(méi)有必要資金投入過(guò)多的精力和資金做促銷、做地推，面對(duì)工業(yè)生產(chǎn)的未知，需要謹(jǐn)慎。

　　專柜成為了“國(guó)際品牌+形像”的展現(xiàn)地，店面零售也做為一種平臺(tái)的產(chǎn)品銷售補(bǔ)充，周總將精力資金投入最有可能將工業(yè)生產(chǎn)的地方，即商業(yè)地產(chǎn)和門廠兩個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)行資源的投放和配比。

實(shí)際上，在周總的規(guī)劃里，專柜的資金投入更像是一筆廣告宣傳。在其現(xiàn)階段的兩條MC969CH平臺(tái)，門廠和商業(yè)地產(chǎn)中，對(duì)國(guó)際品牌的要求和知覺(jué)較高。透過(guò)優(yōu)質(zhì)形像店面的展現(xiàn)，為國(guó)際品牌在地區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)的傳播提供平臺(tái)，與此同時(shí)搭建起與專精平臺(tái)合作的橋梁。假如是兩個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的國(guó)際品牌，在缺乏大眾知覺(jué)的基礎(chǔ)上，用戶或許不會(huì)為此買單，有了這種兩個(gè)形像展現(xiàn)和輸出廳，周總對(duì)合作伙伴和終端產(chǎn)品用戶都有了交代。

　　以服務(wù)為切入點(diǎn)做鎖系統(tǒng)決議案者

　　如何關(guān)上消費(fèi)市場(chǎng)局面？周總的標(biāo)準(zhǔn)答案是以服務(wù)做為切入點(diǎn)。

　　“不僅僅做流通商，還要做方案提供者。”

　　決議案者，是周總給自己身分的另兩個(gè)定義，也是其在接工程項(xiàng)目TNUMBERx6i與其他國(guó)際品牌拉開(kāi)差距的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。而此種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成，對(duì)周總來(lái)說(shuō)，有著先天基因。

由于產(chǎn)品銷售出身，多年的消費(fèi)市場(chǎng)積累讓周總對(duì)基本上所有千金小姐的產(chǎn)品了如指掌，即使新品推出，經(jīng)過(guò)訓(xùn)練之后也能夠迅速了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和適用性能。在深入了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，周總能夠在與客戶對(duì)接中給出對(duì)方更有針對(duì)性的方案，而且方案的匹配度非常高。

　　實(shí)際上，對(duì)做BOB工程項(xiàng)目，初期操作有一定難度。地區(qū)運(yùn)營(yíng)的成敗關(guān)鍵點(diǎn)在于：能否充分調(diào)動(dòng)上游資源，以專精度客戶的信任，這是其能夠操作好地方消費(fèi)市場(chǎng)的條件，此種條件的具備并非僅依靠掌握資源，而是要做到上游資源，產(chǎn)品整合，客戶資源的價(jià)值匹配。

周總告訴記者，與大廠合作，專精方案在合作中的占比并不高。但與一些中小型門廠合作，方案在合作可能將性中的占比則非常大?！耙?yàn)閷?duì)方不具備這種的條件和經(jīng)驗(yàn)，而我們能夠進(jìn)行門和鎖的整體方案提供，與此同時(shí)還能夠承接對(duì)方的后續(xù)服務(wù)銜接?！睘閷?duì)方解決問(wèn)題，為深圳千金小姐贏得了更多客戶的合作和信任。

　　在全年的產(chǎn)品銷售中，有80%來(lái)自項(xiàng)目、門廠和熟人轉(zhuǎn)介紹，做消費(fèi)市場(chǎng)，打的就是誰(shuí)更有服務(wù)能力，更有產(chǎn)業(yè)布局能力。

　　但與此同時(shí)，在沖破了1000萬(wàn)產(chǎn)品銷售大關(guān)之后，深圳千金小姐也面臨著下兩個(gè)發(fā)展難題，即如何再上規(guī)模，取得持續(xù)性的發(fā)展的沖破。

　　周總坦言，深圳是典型的終端產(chǎn)品型消費(fèi)市場(chǎng)，但燈具在終端產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)并非主流，周總另辟蹊徑的做法得到了切實(shí)的消費(fèi)市場(chǎng)回報(bào)，除了門廠和房商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為主之外，以店面產(chǎn)品銷售為代表的傳統(tǒng)領(lǐng)域做為補(bǔ)充。今年8月份，深圳千金小姐布局電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，進(jìn)駐天貓，做為增加產(chǎn)品銷售的另兩個(gè)出口，與此同時(shí)他也寄希望于線上平臺(tái)成為發(fā)展的另兩個(gè)進(jìn)階點(diǎn)。

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